最重要做的是用户的运营,做业务的运营,全面数字化

2019-09-07 17:05 栏目:行业动态 查看()
新零售要我们回到零售的本质:聚焦用户价值创新和运营效率的提升。
 

首先分析用户:有一段时间,很多线下零售企业都有共同的焦虑,线上迅猛发展,我们的出路到底在哪里?大家很羡慕线上的流量,到底我们要做什么?从业务的角度,我们站在用户的价值角度来讲,无论线上还是线下用户需要什么?
 

第二步,体验一定要产品化,没有产品化是不行的。怎么样产品化呢?要有一个小程序,一定要产品化。不能说一个店还是卖货,我整洁一点,舒服一点,这也是不行的。

 
第三,要品牌化。很多企业说有品牌,
你的品牌是一个log。仅仅是这样还不够
的,还需要场景。在什么样的场景下他会想到你?这个很重要。
 

1、 我们如何做好用户运营?
 

如果我们做好这个网红爆品,这个东西是自带流量的,顾客有复购,那么他能够想到这个场景,这个就很重要。服务是一个最稳定的流量池。体验加上服务,它就会成为一个私域流量。所以体验和服务要形成产品和品牌。
 

线上企业总是说线下企业成本太高,就不应该存在,这个我不太认同。如果提升了效率,线下成本也不会那么高。线下企业要做好线上流量运营的话,首先还是要做好三大内容,要把用户和运营要做好,把企业的
运营或者叫做门店的运营要做好,还有供应链和数字化全部都要做好。
 

我们未来需要一个全渠道、多业态零售商,怎么把多业态整合起来?以前比较难,现在我们用数字化会员作为核心,把各业态串联起来。在线下的获客也是很强,但是它有一个缺点就是活跃度不够高。我们周边的社区和门店,这些的购物频次很高,每周可能有几次,我们把它当做一个活跃顾客的手段,让他去购物,购物就有流量。我们把这些私域流量全渠道打通,这样就形成了多业态。
 

2、 打造数字化和可复制的精细化管理
 

如果在多、快、好、省上有明显的不足,顾客一定会抛弃。你的主营业务做得再
好,比如说某一家银行做再好,如果没有手机银行的话,你也会抛弃它。在线上的触
达、线上营销、预售、社区营销这些等等都要做,这就是线上的触达。
 

第二,线下在进店的那一刻起,每一个
触点这些都数字化了,以及可以扫码领优惠券,包括扫码后支付等等这些都要做。这些
东西其实没有什么非常强大或者很神奇,只是把它串到每一个环节都做到是很不容易的。
 

(分享两个案例)我们利用线下会员(系统)做了私域流量的活跃度。我们做了拼团业务、到店自提(服务),每周都会有爆品商品,它的复购率其实挺高的,有44%。我们的爆品拼团销量达到了300%。我们还是要坚持做这些运营,运营很重要,光有工具还不够。有了这些流量,活跃度上来之后我们就尝试跨业态的导流。
 

第二方面,电商总是说线下的运营成本特别高,到底高在哪里?所以我们想做一个数字化运营,通过智能化技术实现可复制的精细化管理。最难的是几百家店的时候怎么复制?你的运营标准能不能做到一致?这个非常难,成本也很高。
所以我们的思考点是:首先把单店做到单客经营、单人核算、单品管理,做到这三个单。单品管理,每个商品的管理动作、损耗能不能管到?单人管
理,这个员工合伙人能不能做到单人核算,这个人拉新了多少,有多少奖励?这个人做爆品营销怎么奖励?单客经营很重要,你不能说我给你让利,这个是获客,然后要留存,留存以后他有多少贡献,顾客的生命周期价值怎么算?我相信线下企业因为各自技术条件的限制都做不到,这个就是要精细化运营。其次、要做到可复制性,首先我们要有合伙人的机制,其次要有智能化的工具,做完这两步才可以做规模化的扩张,不能一味的扩张,否则是很危险的。
 

3、 数字化业绩动态化管理提效

 
我们在思考运营的时候有三个步骤。
 
一、员工做合伙人,从被动的执行到自我的驱动,激活组织和个体。原来都是被动的,现在的目标是利润分享,员工觉得这个利润是我的,我要想着怎么把它做好,我们给他赋能就好了;
 
二、能力的差异要对齐。因为企业不同的门店差异化很大,我们要利用智能化的技术去实现“事找人”,我们开通了人工智能的诊断信息,(探寻)效率不好,销售不好到底是什么原因;
 
三、从经营商品转到经营用户。原来我们说去买流量就可以了,不行。你一定要知道你自己的差距来进行优化,把店里做好再去拉新,再去留存,真正去做经营用户。要做人与人之间的互动。线下的转化率挺高的,我们经过测算线下的沟通,(发现)如果商品营销到位的话,它的转化率是20%,如果好的话可以达到 30% 至 40%。
 

我们做了两个产品;
一个是动态用工的产品,简单讲就是打破部门的边界,按照小时计价去提高效率;
第二个,我们在设计运
营方面研发了一个闭环产品。
 
这个闭环产品在每一个环节都植入了简单的人工智能,效率提升非常大,从动态盘点、预警、订货、
送货、库存管理、营销全面数字化。什么叫动态盘点?

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